الهيئة العامة للغذاء والدواء     

تهدف الهيئة العامة للغذاء والدواء ، التي تأسست عام ٢٠٠٣ ، إلى "حماية المجتمع من خلال اللوائح والضوابط الفعالة لضمان سلامة الأغذية والأدوية والأجهزة الطبية ومستحضرات التجميل والمبيدات والأعلاف". ما يعنيه هذا هو أنه إذا كان. المنتج خاضعًا لسلطة الهيئة العامة للغذاء والدواء، فإنه يحتاج إلى تلبية لوائحها مثل مراقبة الجودة والتعبئة والتغليف .بشكل أساسي، تحدد هيئة الغذاء والدواء السعودية متطلبات السلامة للبضائع التي سيتم استيرادها وبيعها داخل المملكة 

وهي تدير بوابتها الإلكترونية التي تحتوي على العديد من الخدمات المرفقة بها اعتمادًا على ما إذا كان يتم النظر إلى الطعام أو الدواء. في هذه البوابة، يمكن للمستوردين إدخال معلومات الشركة المصنعة وتحميل المستندات ذات الصلة التي تسمح للهيئة بتأكيد معايير السلامة والجودة وإصدار رقم إشعار يؤكد إمكانية بيع سلعة / منتج معين في المملكة.   

الهيئة السعودية للمواصفات والمقاييس والجودة : SASO

تعد هذه الهيئة التى بدأت فى عام ١٩٧٢ هيئة تنظيمية تركز على تصميم والموافقة على المعايير الوطنية للسلع والمنتجات والخدمات. فهي تصدر لوائح إضافية وتتطلب المزيد من التوثيق لضمان دخول السلع والمنتجات إلى السوق وفقا للمعايير المعتمدة. 

بالإضافة الى ذلك، فإن SASO هي السلطة المصدرة عندما يتعلق الأمر بضمان التصديق الصحيح على السلع التي تدخل المملكة أو تخرج منها، والمعايير واللوائح المختلفة ذات الصلة. ولفعل ذلك، نفذت اللجنة نظام سابر الذي يهدف إلى تسريع تسليم شهادات المطابقة المطلوبة للمنتجات الاستهلاكية. 

سابر

سابر، التي يتم تسويقها على أنها "بوابتك إلى السوق السعودية" ، هي بوابة إلكترونية لتسجيل المنتجات والحصول بسهولة على شهادات المطابقة. عندما تصدر ساسو نصائح بخصوص اللوائح والتوثيق ، فإن سابر هو كيف يتم تنفيذ وفحص هذه الأشياء. بعد إنشاء ملف تعريف ، يمكن للبائع إدخال المنتج الذي يستورده للحصول على التراخيص الصحيحة للمرور بسرعة أكبر عبر الجمارك.  

فسح

Backed by Saudi customsمدعومة من هيئة الجمارك السعودية، فسح هي البوابة الإلكترونية المستخدمة عند الجمارك. يقوم التاجر بتحميل المستندات التي تتلقاها الهيئة العامة للغذاء والدواء و ساسو و سابر، على حسابه في فسح. و بعد ذلك تطلع عليها الجمارك، مما سيسرع عملية الفسح.

Chameleon ERP is a business software that optimizes customs clearance and other processes. To learn more, visit https://chameleonerp.com/customsclearance-2/ 

1. توظيف الشخص المناسب 

لا يخفى أن هذه نصيحةٌ سليمة بشكل عام في عالم الأعمال، ولكن أهميتها تتعاظم في مجال التخليص الجمركي. فأي خطأ بسيط قد يتسبّب بعدة أيام من التأخير وبالكثير من الإحباط. ولعل الطريقة الفضلى للحد من هذا الخطر وضمان عملية سلسة ومبسّطة هي بإحاطة نفسك بأشخاص يتمتعون بالدراية والبصيرة، ومن المثالي أن يكون هؤلاء من الخبراء في المجال وأن يجيدوا اللغة العربية وتكون لديهم معارف في الجمارك حرصًا على التزامهم الدائم بأحدث التوجيهات.  

2. إعداد جدول بالرسوم والغرامات وتحديثه بانتظام

إنّ التحسينات والتطورات التي تشهدها الجهات الحكومية والموانئ والتخليص الجمركي تعني أن عوامل مهمة كالرسوم والغرامات والشروط والأحكام تخضع بانتظام للتحديث والمراجعة. فاحرص دائمًا على امتلاك جدول محدّث بهذه الأمور لأنها تؤثّر على عرض أسعار العميل من ناحية التكاليف و وقت التسليم. 

3. فهم آلية سير العملية بعمق واعتماد المركزية للوثائق المتحقَّق منها

Documentation is the backbone of the customs clearance process. From start to finish, progress depends on having the right documents at the right times. Having a clear understanding of the process flows for entities such as SASO will improve your timing for document submission and minimize the risk of delays. Further, you can get an extra jump ahead of the competition by creating a streamlined workflow that includes the collection, verification, and organization of documents, certificates, and reports. 

4. التدقيق في التعبئة/التغليف والمساعدة في المعاينة

تعتمد معظم الدول لوائح/أنظمة مخصصة للملصقات و التعبئة/التغليف، والأمر نفسه في المملكة العربية السعودية. لكن كل قطاع في المملكة يخضع لشروطه الخاصة، ولهذا السبب من المهم جدًا أن يضمّ فريقك خبراء في القطاع قادرين على إرشاد العميل وتخليص البضائع بسرعة أكبر، على أن يشارك أيضًا هؤلاء الخبراء في معاينة البضائع وإرشاد عناصر الجمارك بشأن أي أسئلة أو استفسارات لديهم.    

5. اعتماد الدقة في وصف المنتجات 

إنّ وصف المنتجات ضرورية في كامل عملية التخليص، ولكنها مطلوبة بشكل خاص عند إدخال التفاصيل عبر منصة فسح. وبما أن وكلاء الجمارك يستعينون بهذه الأوصاف عند معاينة المنتجات، فالكلمات الناقصة أو الغامضة قد تؤخّر العملية وتسبّب عراقيل أنت بغنىً عنها. تفاديًا لذلك، يجدر بك كتابة أوصاف المنتج بعبارات دقيقة وموجزة ومفصّلة. 

حرصًا على تفادي كلا الاحتمالين، يجب أن تتحكم جيدًا بما يدخل متاجرك وما يخرج منها. ولا بد أيضًا أن تعرف ما يريده عملاؤك وما إذا كنت تؤمّنه لهم على النحو السليم. 

إليك أسباب النقص/الفائض في المخزون:

• رداءة الإج ا رءات المتبعة 
• سوء التدريب
• الانقطاع في البيانات
• المشاكل مع الموردين، كالأسعا ر

كيف تضبط مخزونك بالحجم المناسب

1. التن بّؤ بالمبيعات بالاستناد إلى البيانات السابقة – الإدارة المثالية للمخزون هي حصيلة التنبؤات الدقيقة للطلب. إذا استطعتَ التنبؤ بالمبيعات، استطعتَ الاستعداد على أساسها.
2. م ا رقبة السوق – تتبّع اتجاهات البحث السائدة لتقييم حجم الطلب على نوع منتجاتك. عند م ا رقبة عادات البحث لدى الش ا رة، يمكنك معرفة ما إذا كان الاهتمام العام بمنتجاتك يزيد أو يت ا رجع وتكييف مخزونك على هذا الأساس.
3. جمع البيانات في نقطة مركزي ة – تجنّب العمل على جداول بيانات متعددة، فهذا الأمر يسبب الارتباك. ولكنّ م ا رقبة المخزون من نقطة واحدة تتيح لك أن تعرف بسرعة متى يجب إعادة تعبئة المخزون لتلبية الطلبات.
4. تطبيق طريقة التحليل الثلاثي للمخزون: تتيح لك هذه الطريقة ترتيب أهم أصنافك بحسب أولويتها.

الفئة الأولى )أ(: المنتجات ذات القيمة العالية التي تمثّل جزءًا صغي اً ر من إجمالي المخزون

الفئة الثانية )ب(: المنتجات ذات القيمة المتوسطة التي تمثّل جزءًا معقولاً من إجمالي المخزون

الفئة الثالثة )ج(: المنتجات ذات القيمة المنخفضة التي تمثّل غالبية المخزون الإجمالي

تحليل التواصل بين أقسام الشركة: من الضروري أن تكون سلسلة التوريد لديك سلسةً لا يشوبها إلا أقل قدر ممكن من الأخطاء. ولا يمكن تحقيق ذلك إلا حين تتواصل الأقسام المختلفة أحدها مع الآخر وتكون مطلعة على مجريات الأمور. 

تحليل العلاقات مع التجار والكشف عن أي مشاكل مع الموردين.

باتت الإدارة الرشيقة للشركات اليوم أهم من أي وقتٍ مضى، حيث أصبح من الضروري إبقاء التكاليف مضبوطة وتحت السيطرة وأصبح الاقتصاد في المصروف والعمل المنتج والفعال هما القاعدة الجديدة. لكن للأسف يجب أن تطال هذه الفلسفة الرواتب وعدد الموظفين أيضًا، مع ضرورة أن تكون كل وظيفة مبرَّرة وتضفي القيمة على الشركة. 

It is critical to regularly assess your employees and ensure that they are performing and growing, i.e. they are a contributing factor to a healthy work culture. One that runs as a meritocracy in which “good” employees are recognized, promoted, or empowered and “bad” employees are quickly discovered and removed from the environment. This is a foundational factor for a company that wants to stay lean and effective. 

The most common way to evaluate employee output are Key Performance Indicators or KPIs. A KPI puts a number to reflect how well that individual is achieving their stated goals and objectives. For example, if a goal is to provide above average customer service, you could use a KPI that targets the number of unsatisfied customer support requests at the end of each week. This measures progress towards an objective.

ولكن، مع أن مؤشرات الأداء الرئيسية تُعتبر غايةً في الأهمية، قد يبالغ المدراء في تقدير قيمتها لأن بعض الوظائف يصعب قياسها كمّيًا. في المثل أعلاه، من الممكن أن يكون العملاء الذين خدمهم فعلاً الموظف راضين جدًا ولذا يعاودون التعامل مع شركتك بفضل الاهتمام والصبر والعناية التي أبداها الموظفون. 

There are several other ways to evaluate an employee’s performance, such as:

• جودة النتاج
• درجة الابتكار في النتاج
• التحسّن مع الوقت
• تعليقات أعضاء الفريق والعملاء
• نسبة المهام المنجَزة

وهنا يتعين على صاحب الشركة ومدير قسم الموارد البشرية أن يختارا مقاربةً شمولية تجمع ما بين مؤشرات الأداء الرئيسية والشخص الذي خلف الأرقام. وعليهما أيضًا القبول بتطبيق المنهجية نفسها على كافة المواظفين. وهذا يتطلّب صدقًا ونزاهةً في نظرتهما إلى العامل، على أن يكون هذا الإجراء مدعومًا بالأرقام. 

بالإضافة إلى ذلك، من المهم اتّباع جدول منتظم في تقييم الموظفين. فالتقييم الفصلي هو الإجراء المثالي، ولكنه يستهلك الوقت ويحرف الانتباه عن جوهر أعمال الشركة. لذلك، يجب السعي إلى تقييم الموظفين مرّتين في السنة وملاحظة التغيّرات والتحسينات التي تطرأ على مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بالموظف وسلوكه ودرجة انخراطه في عمله. 

إنّ الخطوة الأولى في هذا الإطار هي إجراء التقييم وتحليل النتائج. أما الخطوة الثانية فتقتضي اتخاذ إجراءات ملموسة وبنّاءة. فإذا كان أداء الموظف يقع باستمرار دون المستوى المطلوب، من الضروري فهم السبب الأصلي لذلك. من الممكن مثلاً أنه لم يتم إطلاع الموظف على مؤشرات الأداء الرئيسية، أو أنه لا يشعر بالتحدي الكافي للتقدّم، أو أن الشركة لم تقدّم له التدريب المناسب. وعلى النحو نفسه، يجب تمييز الموظفين الاستثنائيين ومعرفة العوامل التي تساعد في نجاحهم. فهل هم مثلاً ذو طبعٍ فَرِح؟ هل يجدّون في عملهم أكثر من المعتاد؟ هل يتقاضون عمولة؟ يمكنك تطبيق بعضٍ ممّا تستخلصه من هذه الأسئلة على موظفيك الآخرين، وبذلك تقلب عبوسهم الجماعي رأسًا على عقب!    

The most common issue is slow moving and excess inventory. This usually happens at the beginning of the year and end of a season when new products are demanded. It is better to clear your stock as opposed to clinging on to these items hoping that someone will suddenly buy them.

إليك بعض الأمور التي يجب الأخذ بها عند مناقشة مسألة فائض المخزون وبطء حركته:

• النقد هو الأساس 

إنّ شركتك بحاجة إلى تدفّق نقدي سليم. من هنا، يُعتبر بيع السلعة بهامشٍ منخفض أو حتى بخسارة أفضل من تركها على الرف حيث تستحوذ على مساحة بدون جدوى.   

• البيع في غضون 90 – 120 يومًا

إذا لم يتم بيع السلع في خلال هذه الفترة الزمنية، عليك بإيجاد طريقة للتخلص منها. 

• التكديس مؤذٍ

إنّ كلفة الفرصة البديلة المترتبة عن الاحتفاظ بسلعة بطيئة الحركة هي إمكانية تخزين سلعة مطلوبة.   

• وضعك غير مختلف عن وضع الآخرين

مسألة فائض المخزون وبطء حركته هي مشكلةٌ يواجهها كل تجّار التجزئة. وإذا كان باستطاعة هؤلاء التعامل مع الوضع، فأنت أيضًا قادر على ذلك!

والآن، إليك بعض الطرق الرائعة لتغيير وضع المخزون البطيء الحركة. 

عروض البيع والحسم

Popular and proven, cut the price and create demand for the good. You can try anywhere from 35 to 70% which seems like a lot but remember these items need to go. Examples of different sale types:

• بيع التصفية
• البيع المفاجئ
• البيع الموسمي
• بيع سلع محددة

عروض الحزمات والعروض الترويجية 

الحزمة هي خيارٌ شائع آخر، وتعني وضع عدة منتجات في مجموعة واحدة وبيعها معًا بسعرٍ أقل من سعر بيع كل منتج على حدة. ومثال على ذلك هو وجبات الكومبو في مطاعم المأكولات السريعة. وبذلك تحمي هامش أرباحك فيما تكون قد حرّكت البضاعة. إليك أمثلة عن أنواع الحزمات المختلفة:

• إنشاء حزمة تضم وحدات متعددة من المنتج نفسه
• جمع المنتجات البطيئة الحركة مع المنتجات السريعة الحركة 
• جمع السلع مع منتجات تكميلية

ثمة إمكانية بأن يسهّل المورّدون تدابير استبدال السلع أو إعادتها، مع أنه لا بد من وجود تفاهم تعاقدي مسبق بهذا الشأن. وحين يصبح فائض المخزون مشكلة شخصٍ آخر، من الحكمة تحليل السبب في بطء حركة السلعة المعنية. أَلم تكن مناسبةً للسوق التي تعمل فيها؟ هل كان ثمنها أعلى من اللازم؟ هل كان ثمنها أقل من المطلوب؟ لو اختلفت الظروف، هل كنتَ لتشتريها مجددًا؟ بأي سلعة قد تستبدلها؟ 

Research shows us that customers’ buying decisions are heavily impacted by their retail experience. A majority of people make buying decisions in store rather than before. Fully stocking shelves encourages customers to buy more. Shelf management tools such as drop-in pushers or shelf-dividers make your shelves always appear fully stocked and encourage a healthy shopping environment. Generally speaking, products displayed on shelves at eye level have higher sales than those on the bottom or top shelves. Also, products with brand labels facing forwards, towards customers, generate more sales. 

يحبّذ العملاء المحلات التجارية التي يسهل التنقل فيها ويطيب التسوق بها، ويرغبون بشكل أساسي في شراء علاماتهم التجارية المفضّلة بأسعار تنافسية. فالسّرُّ وراء نجاح أي متجر بيع بالتجزئة هو وضع المنتج بشكل صحيح على الرف. في هذا الإطار، يتوافر عدد كبير من الاستراتيجيات لوضع المنتجات، مثل تجميع العناصر حسب العلامة التجارية لتسهيل المقارنة لدى المستهلكين. وتتمثل الاستراتيجية الأخرى في تنظيم متجرك بحيث يتناسب مع نمط تحركات 60 إلى 70٪ من عملائك ووضع الأشياء وفقًا لذلك. لهذا توضَع المأكولات المجمّدة والآيس كريم في الطرف الأخير تقريبًا من السوبر ماركت.   

Product assortment is another factor of shelf management. Customers not only look for popular or top items, they also want specialty or niche items that match their needs. This means your store needs to have a variety of items without much duplication. Too few items may anger customers while too many items may cause confusion. A solid mix includes top-selling goods as well as specialty items for niche customers. 

يجد بعض تجار التجزئة مزيدًا من الربح في التضحية بحجم الرفوف لتوفير مساحة للخدمات الأخرى. على سبيل المثال، تبيع بعض متاجر الموسيقى الأدوات الموسيقية، وتوفر أيضًا خدمات تعليميّة مثل تعلّم العزف على الغيتار. وعادةً ما تجري هذه الدروس في أقسام يمكن استخدامها لعرض المزيد من البضائع. في هذا السياق، خصّصت شركة "ستابلز" (Staples) في كندا، وهي شركة للبيع بالتجزئة، ما بين 25 إلى 45٪ من متجرها لتأجيره كمكاتب على المدى القصير. وهذه المكاتب هي عبارة عن غرف كاملة التجهيز مخصصة للاجتماعات والمحاضرات، وهو ما أدى إلى زيادة إيرادات متاجر "ستابلز".     

إن نظام نقاط البيع هو المعادل الحديث لآلة تسجيل النقد الإلكترونية (ECR) والجهاز الطرفي لبطاقة الائتمان. يمكن استخدامه في المحلات كافة بغض النظر عن حجمها أو نوعها. فهو يغطّي بطريقة مباشرة أو غير مباشرة كل مجالات العمل، وهو قادر على جعل العمل اليومي أكثر فاعلية وربحية من كل النواحي، بدءًا من شراء المخزون ووصولاً إلى خدمة ما بعد البيع والتسويق الهادِف. فضلاً عن ذلك، فإن هذه النظم باتت بالفعل فعّالة من حيث التكلفة وسهلة الاستخدام.

يتألف نظام نقاط البيع من مكوّنين هما الأجهزة والبرامج. ففي حين أن الجهاز الملموس مهمٌ ويعمل مثل آلة تسجيل النقد الالكترونية، تكمن الميزة الحقيقية لنقاط البيع في قدرتها على التقاط بيانات المبيعات والشراء وتخزينها وتحليلها، أي من خلال البرنامج. 

تؤثر حلول نقاط البيع إيجابيًا على دخلك الصافي إذ تضاعف الفعالية والإنتاجية وتوفّر الوقت وتخفض ما تتكبّده من تكلفة جرّاء ممارسة الأعمال التجارية. هذا وتدير المخزون وتقدم تقارير مفصّلة لتحسين العلاقة ما بين العميل والبائع. ويفضي التحديث من آلة تسجيل النقد الالكترونية إلى نقاط البيع إلى عائد استثمار كبير، سواء من حيث التكلفة أو ذكاء الأعمال.

فوائد نقاط البيع

• انخفاض النفقات العامة

باستخدام التشغيل الآلي، قد تحتاج إلى عدد أقل من الموظفين في متجرك.

• زيادة ربحية المتجر

يمكن لإدارة المخزون الفعّالة مع معلومات دقيقة عن سلوك المشتري أن تسهّل حملات التسويق الشخصية والهادفة.

• قدرات الدفع الموسَّعة

يحبّذ العملاء وجود خيارات متعددة للدفع. وتشمل نقاط البيع أيضًا القدرة على الدفع بطرق مختلفة مثل بطاقات الشرائح الذكية (EMV) والمدفوعات غير التلامسية (NFC) ومحفظة المحمول مثل أبل باي (Apple Pay) وأندرويد باي (Android Pay) وسامسونغ باي (Samsung Pay). ففي دفعة واحدة، يمكنك زيادة المبيعات وإرضاء العملاء. 

• زيادة الفعالية والمزيد من الدقة

تعمل ميزات إدارة الوقت الموجودة في البرنامج على تحسين الإنتاجية، إذ يتمّ قضاء وقت أقل في تصحيح الأخطاء.

• المخازن

على عكس آلة تسجيل النقد، فإن أنظمة نقاط البيع لديها ميزات متقدّمة تتيح لك إدارة المخزون بفعاليّة. وتوفّر هذه الأنظمة بيانات المخزون الأساسية التي لا تتوفر في آلة تسجيل النقد.

• سهولة الاستخدام

نظرًا لشعبية شاشات اللمس وإمكانية الوصول إليها، فإن اكتساب المعرفة حول أنظمة نقاط البيع أمر سهل ولا سيما تلك التي تتمتّع بواجهات سهلة الاستخدام. فالبرنامج سهل التعلم، وذلك يعني وقت تدريب أقل ومزيدًا من الوقت المُثمر.

• إيصالات مفصّلة وإعداد التقارير

تقدّم معظم أنظمة نقاط البيع تقارير متنوّعة قابلة للتكييف، بما في ذلك أرقام المبيعات اليومية وتحديثات المخزون والأرباح والنفقات. ومن خلال هذه التقارير، يمكنك الاطلاع على اتجاهات المبيع مثل معرفة المنتجات المطلوبة أكثر من غيرها، ما يتيح لك تنظيم مخزونك قبل موسم معيّن أو بعده. والأهم من ذلك هو أن هذه التقارير تتيح لك تحديد المجالات التي لن تحتاج إلى إنفاق الكثير من المال عليها.

تستند الاستراتيجية المناسبة إلى وضع شركتك الخاص أو مشكلتها الخاصة. ولذلك تستوجب إجراء الأبحاث ووضع الخطط المدروسة بعناية، ثم تطبيقها بشكلٍ فعّال. ولا بد من تدوين النتائج المحققة على الدوام حتى تتمكّن من مقارنتها مع الأهداف المقررة والاستفادة منها لتحقيق النمو في المستقبل. 

كما أن هذه النتائج تساعدك مع الوقت على استباق التوجهات المستقبلية على مستوى الشركة والبيئة ككل. أضف إلى ذلك أن أُطر العمل هذه تتيح لك احتساب تأثير أي خطوة أو إجراء على الأهداف العامة للشركة. 

نموذج بورتر لتحليل القوى الخمسة

Porter’s Five Forces takes into account not just the company itself, but also the external environment including customers, rival businesses, and potential threats.

المنافسة بين الخصوم: وتعني الأطراف الراهنة العاملة في القطاع. قد تكون المنافسة عنيفةً وحادة في بعض القطاعات، وقد يكون للمتنافسين في قطاعات أخرى أهدافٌ مشتركة. وكلما اشتدّت المنافسة بين الخصوم، اشتدّت مخاطر أو صعوبة العمل في القطاع.

قدرة المشترين على المساومة (القوة التفاوضية للعملاء): وتشير إلى أهمية دور البائع أو العميل في القطاع. مع أن أهمية المشترين قائمة في كافة الأوقات، قد تختلف قدرتهم على المساومة (قوتهم التفاوضية) باختلاف طبيعة الشركة والقطاع المعني. وكلما كانت قدرة العملاء الشرائية مرتفعة، ازدادت صعوبة العمل لأن هؤلاء العملاء سيطلبون دائمًا مستويات عالية من الجودة والخدمة بالكلفة الدنيا.

قدرة المورّدين على المساومة (قوة الموردين التفاوضية): هي مقدار القوة التي يتمتع بها مورّدو المواد الأولية أو غيرها من المواد اللازمة لأعمالك. وكلما كانت قدرتهم الشرائية مرتفعة، ازداد تأثيرهم/نفوذهم على كل الشركات العاملة في السوق.

تهديد المنافسين الجُدد: ويُقصد به خطر اشتداد المنافسة والاحتكاك مع دخول لاعبين جدد (شركات جديدة) إلى السوق. ويأخذ هذا العنصر بعين الاعتبار عوامل عدة كالعوائق أمام دخول اللاعبين الجدد، ووفورات الحجم التي تتمتع بها الشركات الموجودة.

تهديد المنتجات البديلة: هو العنصر الأخير في النموذج، ويشير إلى توفّر منتجات أو خدمات مشابهة قد تكون قادرة على تلبية الاحتياجات نفسها التي تلبّيها منتجات أو خدمات شركتك. وتُعتبر هذه البدائل تهديدًا لأن الخيار يصبح متاحًا أمام العملاء لاستبدال منتجك بمنتج آخر متوفر بسهولة في السوق.

بعد تحديد هذه القوى الخمسة، عليك بتصنيف كل واحدة منها بقيمة "متدنية" أو "متوسطة" أو "مرتفعة". لنعتبر مثلاً أنك تريد وضع قيمة لدرجة الخصومة التي يطرحها المنافسون في قطاع عملك. إذا كثُرت الشركات التي تقدّم المنتج نفسه أو الخدمة نفسها التي تقدّمها شركتك وكانت المنافسة محتدمة، تعتبر عندئذٍ درجة خصومة المنافسين عالية. إذا كانت المنافسة ضعيفة أو معدومة أو إذا كنت محتكرًا، تكون درجة الخصومة منخفضة. 

يكون نموذج بورتر للقوى الخمسة مجديًا حين تعاين القوى الخمسة كلها وتحلل الوضع بدقة وتأنٍّ من أجل التوصل إلى الاستراتيجية الفضلى.

تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات

SWOT is an acronym for Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats. The framework analyzes your business from these four angles to determine the best course of action. Strengths and Weaknesses deal with the company’s internal situation, while the Opportunities and Threats are external.

نقاط القوة هي الخصائص التي تتمتع بها شركتك وتمنحها أفضلية على الشركات المنافسة. وكما يتبيّن من تسميتها، تشمل نقاط القوة الأمور التي تجيد تأديتها بشكل أفضل أو أسرع من سواك، أو أي موارد أو أصول خاصة تملكها شركتك دون سواها. 

أما نقاط الضعف فتتضمن القصور أو العيوب في شركتك بالإضافة إلى أي نقاط قوة يتمتع بها خصومك. تساعدك معاينة نقاط ضعفك وتحليلها على كشف القيود التي تعيق شركتك والمجالات التي تحتاج إلى التحسين. 

من ناحية الفرص، غالبًا ما تظهر من تلقاء نفسها في قطاع الأعمال، ويعود للمسؤول عن الاستراتيجية أن يساعد على تحديد أي قنوات تستطيع فيها الشركة أن تحقق الأفضلية، ويشمل ذلك أي توجهات ناشئة أو احتياجات لم تُلبَّ في السوق، وقد يشمل أيضًا التأثيرات المترتبة عن عمليات التسويق أو الدعاية للشركة.

والتهديدات أمرٌ لا مفر منه في الأعمال ولا بد من أخذه في الحسبان من أجل التخفيف مسبقًا من حدة تأثيراتها. تتعدد أنواع التهديدات، لكنها غالبًا ما تكون خارجة عن سيطرتنا. وتشمل التهديدات القوانين أو الإجراءات الحكومية التي تعرقل أنشطة الأعمال، أو وصول منتج جديد أفضل من منتج شركتك. 

بطاقة الأداء المتوازن

The Balanced Scorecard measures various aspects of the business and gives them a score or rating. It is generally used for identifying strengths and weaknesses, and for improvement of processes. The four main parts of a Balanced Scorecard are the Financials, the Customer, the Internal Processes, and Learning and Growth. In the center, we have vision and strategy.

في ما يتعلق بالشؤون المالية، يجب تحليل مبيعات الشركة وإيراداتها والتكاليف والتدفقات النقدية وما إلى ذلك. بمعنى آخر، عليك أن تعرف مدى سلامة شركتك من الناحية المالية. 

بالنسبة للعملاء، يجب أن تكتشف رأيهم بمنتجاتك ومدى رضاهم عنه، وهذا أمرٌ يستدعي البحث وجمع الملاحظات من عملائك. 

تشير إجراءات الشركة الداخلية إلى الأساليب المعتمدة في شركتك لتقديم المنتج والخدمة للعملاء. ينبغي أن تكون هذه الإجراءات فعالة وناجحة بدون أي هدر للوقت أو الموارد.

وأخيرًا، يتعلّق قسما التعلّم والنمو بتدريب الموظفين وتحسين مستواهم وتعزيز الإجراءات، بما في ذلك تطبيق المعرفة والأبحاث الجديدة بما يحفّز نمو الشركة، والاستفادة من المعلومات الجديدة بسرعة وسلاسة.

في كل واحد من المعايير أعلاه، يجب أن تحدد أهدافك وتقرر التدابير التي ستتخذها وتحدد الغايات التي تبتغيها وتعدّد المبادرات المناسبة.  

يتطلب إطلاق عملية تجارية إلكترونية مقدارًا أقل من رأس المال، لأنها تقتصد في التكاليف غير المباشرة كإيجار المتجر والموظفين والمستودع أو المساحة اللازمة للمخزون وما إلى ذلك. كما أن التجارة الإلكترونية تطال جمهورًا أوسع وبالتالي تزيد خيارات البيع المتوفرة لديكم. وفي الحالات المثلى، يتم استثمار بعضٍ من هذه التكاليف "المقتصدة" في استراتيجية تسويق رقمية متينة تقوم على موقع إلكتروني ومواقع التواصل الاجتماعي وغوغل.

لكن هذا لا يعني أن مصير المتاجر التقليدية كئيب. إذ لا تنفك الأبحاث تثبت أن العملاء يفضّلون لمس المنتج والرضا الفوري الذي يشعرون به في المتجر. فضلاً عن ذلك، ثمة منتجات وخدمات يصعب بيعها عبر الإنترنت أو الارتقاء بصفقة بيعها لإقناع العميل بشراء إضافات أغلى ثمنًا. وفي النهاية، يجب عدم التقليل من شأن قوة ولاء العملاء. فالكثير من العملاء يترددون إلى الشركة نفسها لأنهم حظيوا فيها بخدمة جيدة وينظرون بإيجابية إلى تجربتهم معها.  

إذا أردتم إنشاء متجر ناجح في أيامنا هذه، عليكم اختيار المكان المناسب مع الأخذ بعوامل عدة كمحيط المتجر وسهولة الوصول إليه. ويجدر بكم أيضًا توظيف أفضل العاملين في متجركم، على أن يكونوا بمثابة سفراء للعلامة التجارية أكثر مما هم بائعون، وذلك لأن الكثير من الناس يبحثون عن المنتج عبر الإنترنت وأصبحوا أكثر اطّلاعًا من السابق.

والواقع أن الاتجاه المعاصر في تجارة التكنولوجيا الإلكترونية هو المتاجر غير المتصلة بشبكة الإنترنت! وقد باشرت شركة "أمازون" السير على هذا الدرب في العام 2015 مع افتتاح مكتبة، ومذّاك حقق عملاق الإنترنت أرباحًا بقيمة 1,3 مليار دولار من المبيعات الشخصية. والاتجاه الشائع الآخر هو المتاجر المؤقتة، وهي عبارة عن أكشاك صغيرة أو متاجر تجريبية غالبًا ما تحقق نجاحًا سريع الانتشار وتعرّف الناس على العلامة التجارية وتولّد المبيعات مع الحفاظ على تدنّي التكاليف.   

والآن، هل يجدر بكم الاستثمار على الإنترنت أو خارج الإنترنت؟ حريٌّ بكم الاستثمار في كليهما، فنموذج المبيعات المتعدد القنوات هو السبيل إلى الصمود في عالم الأعمال اليوم. وتعني الاستراتيجية المتعددة القنوات ببساطة استخدام وسائل أو وسائط متعددة لتحقيق المبيعات. ومن المفضّل أن يكون وجودكم إلكترونيًا وميدانيًا، وبذلك تتمكنون من إرضاء عملائكم المحليين وفي الوقت نفسه استناح أي فرص أخرى.

إنّ أحد أبرز الإسباب التي تدعو إلى الانتقال بشكل دائم إلى العمالة عن بُعد هو الانخفاض الفوري الذي يُحدثه ذلك على مستوى التكاليف مع تراجع الحاجة إلى المساحات المخصصة للمكاتب وتضاؤل عدد الموارد المستخدمة. ويسهل ذلك في الأسواق الضعيفة حيث تكون كل عملية بيع تنافسيةً والدخل القابل للتصرف به متدنٍّ إلى أقل درجة. 

عند تولّي الإشراف على القوى العاملة عن بُعد، يجب أخذ عاملَين بعين الاعتبار:

1. الحفاظ على سلاسة سير العمل
2. استخدام أدوات إدارة المشاريع

وتجدر الإشارة إلى أنه لكل أداةٍ تكاليفها ومخاطرها. لكن امتلاك الأدوات شيء، واستخدامها بفعالية شيءٌ آخر. ولا بد من وجود (وتوظيف) طاقم عمل يجيد استخدام الأدوات المتاحة له.

While the idea of a traditional office with physical staff may seem quaint in these tech-driven times, the truth is that even the tech giants maintain headquarters and on-ground staff. This is because a shared workspace is still the best thing for communication and ideation. 

أضف إلى ذلك أن المكتب يسمح للموظفين بالنمو معًا وينمّي بالتالي علاقات شخصية متينة في ما بينهم، فتعزز هذه العلاقات بدورها العمل الجماعي وتولّد طاقةً إنتاجية تعجز الآلات عن محاكاتها. كما أنه من الصعب جدًا تكرار جلسات استنباط الأفكار، التي تحفّز الموظفين وتشجّع مشاركتهم، عبر الإنترنت.   

علاوةً على ذلك، تستدعي بعض المهام من الموظف أن يكون على تواصل مباشر وغير مباشر مع السوق. فيُطلب منه أحيانًا التواجد شخصيًا أو "البقاء على اطلاع" عبر الاختلاط بالآخرين ومناقشة شؤون المهنة. وصحيحٌ أن الحلول التكنولوجية موجودة للتخفيف من صعوبة كلتا هاتين المهمّتين، لكن الكثيرين يجادلون بأنها ليست مثاليةً بعد. 

باختصار، إذا كانت العمالة عن بُعد تقلّص المصاريف في البداية، فهي تنطوي على تكاليف أخرى ومآزق محتملة كتدهور التواصل والجودة. لذلك يجب دراسة كل دور وظيفي وفهم دينامياته لمعرفة ما إذا كان بالإمكان تأديته جيدًا عن بُعد.